Veteraaniviisaus teollisuudessa -näyttely UUTISET: Teollisuusnäyttelyn neuvotteluvirheet vältettävät

Sähkölämmitysnäyttelyt-, joissa grafeenilämmityskalvot, teollisuuslämmittimet ja älykkäät lämmitysjärjestelmät (lämpötilansäätöjärjestelmät) ovat keskeisellä sijalla-ovat B2B-mahdollisuuksien kultakaivoksia. Globaalit sähkölämmitysmarkkinat saavuttavat 68,2 miljardia dollaria vuoteen 2030 mennessä ja 20 % messujen osallistujista on kansainvälisiä ostajia Kaakkois-Aasiasta, Lähi-idästä ja Euroopasta, joten jokainen neuvottelu voi tehdä tai rikkoa sopimuksen. Mutta kahden vuosikymmenen jälkeen sähkölämmitysteollisuudessa olen nähnyt kokeneidenkin näytteilleasettajien tekevän lupaavia kumppanuuksia vältettävillä virheillä. Selvitetään kalleimmat virheet ja kuinka välttää niitä.

Virhe 1: Markkinoiden hylkääminen käsistä

On järkyttävää, kuinka usein kuulen sähkölämmitysmyyjien sanovan: "Emme tee Yhdysvaltain markkinoille-se on liian kallista" tai "Kaakkois-Aasia haluaa vain halpaa tavaraa." Tämä kapea ajattelutapa on kuolemantuomio messuilla. Viime vuonna Guangzhoussa järjestetyssä World Electric Heating Expo -tapahtumassa korkean -tehokkaiden teollisuuslämmittimien valmistaja käänsi pois mahdollisen ostajan Saudi-Arabiasta olettaen, että markkinoilla ei ollut varaa heidän tuotteisiinsa. Osoittautui, että ostaja oli hankkimassa laajaa-aurinkoenergia-avusteista lämmitysprojektia, ja hänellä oli budjetti korkealuokkaisiin,-energiaa säästäviin laitteisiin.

Sähkölämmityksen kysyntä vaihtelee alueittain-Eurooppa asettaa EU:n energiatehokkuusstandardit etusijalle, kun taas "Belt and Road" -maat tarvitsevat kestäviä lämmittimiä ankariin ilmastoihin. Sen sijaan, että lopettaisit keskustelut, kysy: "Mikä on ensisijainen sovelluksesi lämmitystuotteillesi?" Tulet yllättymään siitä, kuinka monet "epätodennäköiset" markkinat tarjoavat korkean-arvon mahdollisuuksia.

Virhe 2: Sokea hinnoittelu ilman pätevyyttä

Yleinen alokas (ja jopa veteraani) virhe: hinnan paljastaminen heti, kun ostaja kysyy "Kuinka paljon?" Tämä ei vain heikennä sähkölämmitystuotteidesi arvoa, -olipa kyseessä sitten PTC-lämmityselementti tai älykäs lattialämmitin-, mutta myös riskinä on, että kilpailijat tai jopa väärennetyt ostajat etsivät hintoja.

Alan todelliset ammattilaiset kelpaavat ensin. Kysy sähkölämmityksen ostajilta kohdennettuja kysymyksiä: "Onko tämä teolliseen, kaupalliseen tai asuinkäyttöön?" "Mikä on vaadittu lämpötila-alue (50 - 1200 astetta on tavallista teollisissa sovelluksissa)?" "Mikä on vuotuinen tilausmääräsi?" . Kun ymmärrät heidän tarpeensa-sanoa, ostaja tarvitsee vähän-tehoisia grafeenilämpökalvoja puettavia tekniikoita varten,-voit antaa räätälöidyn tarjouksen, et yksi-koko-sopii-kaikkiin. Olen nähnyt myyjien kaksinkertaistavan muuntoprosenttinsa vain siirtymällä "tässä on hinta" sanaan "selvitetään, mitä tarvitset ensin".

Virhe 3: Tuoteasiantuntemuksen puute väitteiden palauttamiseksi

Sähkölämmitystuotteet ovat teknisiä{0}}Ostajat odottavat sinun tietävän niiden ominaisuudet. Olen kuitenkin vieraillut osastoilla, joissa myyntiedustajat eivät osaa selittää eroa keraamisten lämmityselementtien ja nanopinnoitettujen vaihtoehtojen välillä, tai haparoin, kun kysytään energiatehokkuusluokituksista. Eräs näytteilleasettaja ei viime vuonna osannut vastata ostajan kysymykseen siitä, kuinka heidän teollinen lämmitinnsä käsittelee Lähi-idän verkkojen jännitevaihteluita-on sanomattakin selvää, että ostaja käveli pois.

Sijoita aikaa tuotteidesi hallintaan. Tiedä, että grafeenilämmityskalvot tarjoavat kolminkertaisen lämmönjohtavuuden perinteisiin metalliin verrattuna tai että älykkään lämmitysjärjestelmäsi digitaalinen kaksoistekniikka vähentää ylläpitokustannuksia 37 %. Tuo konkreettinen näyttö: desensitiivinen tapaustutkimus siitä, kuinka lämmittimesi vähentävät tehtaan energialaskuja 40 %, tai kolmannen osapuolen sertifioinnit EU能效-standardien (energiatehokkuusstandardien) mukaisesti. Asiantuntemus rakentaa luottamusta-ja luottamus tekee kaupat.

Virhe 4: Itsestäsi puhuminen, kipukohtien ratkaisematta jättäminen

"Olemme viiden parhaan sähkölämmitysvalmistajan joukossa" tai "Tehtaamme on 10 000 neliömetriä"-ostajat eivät välitä. He välittävät omista ongelmistaan: nousevat energiakustannukset, tiukat hiilidioksidimääräykset tai epäluotettavat lämmityslaitteet. Äskettäisessä messutapahtumassa myyjä menetti suuren tilauksen kilpailijalle, koska he vaelsivat tuotantolinjallaan sen sijaan, että olisivat käsitelleet ostajan kipukohtaa: toistuvia lämmityshäiriöitä kylmävarastoissa.

Käännä käsikirjoitus. Käytä avoimia-kysymyksiä paljastaaksesi heidän kamppailunsa: "Mikä on suurin haaste nykyisessä lämmitysratkaisussasi?" Sido sitten tuotteesi heidän tarpeisiinsa. Esimerkki: "Monet kylmävarastoasiakkaat kertovat meille, että toistuvat viat maksavat heille tuhansia. Korroosionkestävillä-sähkölämmittimillämme on 5-vuoden takuu, ja ne on testattu toimiviksi -20 asteen ympäristöissä. Voimme lyhentää seisokkejasi 80 %." . Ostajat maksavat ratkaisuista, eivät kerskumisesta.

Virhe 5: Jätetään huomioimatta viesti-Neuvottelun seuranta-

Olet keskustellut loistavasti, vaihtanut kortteja ja ostaja sanoo "otan yhteyttä". Sähkölämmityssopimuksissa, joihin liittyy usein räätälöintiä (kuten räätälöidyt järjestelmät teollisuuskäyttöön), oikea-aikainen seuranta-on ratkaisevan tärkeää.

Lähetä henkilökohtainen sähköpostiviesti 24 tunnin kuluessa: viittaa keskusteluun ("Kuten keskustelimme, tässä on energiatehokkuustiedot kylmävarastosovellustemme lämmittimistämme"), liitä asiaankuuluvat materiaalit (sertifioinnit, tapaustutkimukset) ja ehdota seuraavaa vaihetta ("Haluatko 30 -minuutin esittelyn älykkäästä ohjausjärjestelmästämme huomenna?"). Vältä yleisiä malleja – ostajat voivat havaita ne kilometrin päässä. Olen sulkenut tarjouksia kuukausia messujen jälkeen vain siksi, että olen saanut räätälöidyn päivityksen uudesta lämmitystekniikasta, joka vastasi heidän tarpeitaan.

Viimeinen veteraanivinkki: Ajattele pitkällä-tähtäimellä, ei vain Expo-kerrosta

Sähkölämmityskumppanuudet kestävät usein vuosia{0}}älä kiirehdi nopeaan myyntiin. Jos ostaja ei ole valmis sitoutumaan, tarjoa ensin arvoa: jaa ilmainen alan raportti vihreän lämmityksen trendeistä tai liitä heidät alueensa asiakkaaseen . Suhteiden rakentaminen kannattaa nyt, kun he ovat valmiita päivittämään lämmitysjärjestelmiään tai laajentamaan toimintaansa uusille markkinoille.

Näyttelyt ovat kaoottisia, mutta näiden virheiden välttäminen erottaa sinut joukosta. Keskity pätevien ostajien hankkimiseen, asiantuntemuksesi esittelyyn ja heidän ongelmiensa ratkaisemiseen,-ja muutat osastovierailuja pitkäkestoisiksi-kannattaviksi kumppanuuksiksi kukoistavassa sähkölämmitysteollisuudessa.