Toimialanäyttely UUTISET Insider: Neuvottelutaktiikat, jotka turvasivat parhaat Expo-tarjoukset

Kävellessäsi sähkölämmitysnäyttelyn-olipa se Interclima+elec Pariisissa tai alueellinen messu-halki, huomaat saman dynamiikan: ostajat jongleeraavat sähkökonvektorien ja älytermostaattien tuoteluetteloilla, myyjät kilpailevat uusimpien energiatehokkaiden {{3}kellolämmittimiensä tikittämisessä ja jokaisessa keskustelussa. Tässä korkeiden{5}}panosten ympäristössä suuren summan saaminen ei ole onnea,-han se on sähkölämmitysteollisuuden ainutlaatuisiin vivahteisiin räätälöityjen neuvottelutaktiikkojen hallitseminen. Kun 10+ vuotta olen navigoinut näissä esityksissä ja solminut kuusi-sähkölämmitystuotteita koskevaa sopimusta, aion murtaa sisäpiiristrategiat, jotka todella liikuttavat neulaa.

Aloita tarvediagnoosilla, ei tuotepuheenvuoroilla

Sähkölämmitysmyyjien suurin virhe on sukeltaa teknisiin -tehoihin, ErP-luokitukseen ja jäätymissuojaominaisuuksiin-ennen kuin ymmärtävät ostajan todelliset kipukohdat. Ostajat eivät välitä sähkökonvektorisi ruostumattomasta teräksestä valmistetuista rivoista, ennen kuin he tietävät, että se ratkaisee heidän ongelmansa. Johda sen sijaan avoimilla-kysymyksillä, jotka päihittävät asian:

"Haetko hankintoja asuinrakennuksiin tai kaupallisiin uusiin rakennuksiin?" (Asunnon ostajat asettavat etusijalle energiatehokkuuden ja tuet; kaupalliset ostajat välittävät skaalautumisesta ja asennuksen helppoudesta.)

"Mikä on asiakkaittesi suurin huolenaihe nykyisistä lämmitysratkaisuista?" (Eurooppalaiset ostajat mainitsevat usein ErP-yhteensopivuuden; alueelliset ostajat voivat keskittyä kustannuksiin tai kestävyyteen.)

"Onko sinulla tavoitehinta yksikköä kohden joukkotilauksille vai onko tiettyjen sertifiointistandardien täyttäminen -neuvoteltavissa?"

Viime vuonna Interclima+elecissä ostaja viipyi osastollani katsomassa älykkäitä sähköisiä lattialämmittimiämme. Sen sijaan, että olisin lausunut tietoja, kysyin heidän projektistaan-, ja kävi ilmi, että he asensivat 500 yksikköä ranskalaisiin passiivitaloihin, joissa alhainen energiankulutus ja CE-sertifiointi olivat pakollisia. Siirtymällä keskusteluun siitä, miten lämmittimemme täyttivät Passivhausin standardit ja oikeutettiin Ranskan valtiontukeen, siirryimme hintatikkumisen ohi arvojen yhdenmukaistamiseen. He allekirjoittivat sopimuksen paikan päällä.

Hintaneuvottelut: ankkuri arvolla, ei numeroilla

Sähkölämmityksen ostajat-erityisesti tukkukauppiaat ja urakoitsijat-haluavat aina halvempia hintoja. Pelkästään hinnalla kilpaileminen on kuitenkin tappiollista peliä, etenkin energiatehokkailla-malleilla, joiden tuotantokustannukset ovat korkeammat. Käytä sen sijaan "arvoankkuri"-taktiikkaa muotoillaksesi keskustelun uudelleen.

Aloita hieman korkeammalla aloitustarjouksella kuin tavoitteesi, mutta sido se konkreettisiin etuihin. Esimerkki: "Premium sähkökonvektorimme alkaen 220 dollaria per yksikkö-tämä sisältää 5-vuoden takuun (kaksinkertainen alan keskiarvoon verrattuna) ja sisäänrakennetut-älykkäät termostaatit, jotka vähentävät-loppukäyttäjien energialaskuja 15%. Olemme nähneet sinun kaltaisten ostajien nostaneen näitä voittomarginaalejaan asunnonomistuksen kautta."

Kun ostajat painostavat hintaa, käytä ehdollisia myönnytyksiä{0}}älä koskaan anna alennusta saamatta jotain vastineeksi. Yleisiä{2}}kauppoja sähkölämmitysteollisuudessa ovat:

"Jos lisäät tilauksesi 500 yksikköön (300:sta), voimme pudottaa hinnan 205 dollariin ja priorisoida lähetyksesi muita tilauksiamme edelle."

"Voimme tarjota 3 %:n alennuksen, jos suostut noudattamaan-talon asennusohjeita-, mikä vähentää takuuvaatimuksia ja pitää kustannukset alhaisina, ja siirrämme ne sinulle."

"Jos sitoudut 12 kuukauden puitesopimukseen, laitamme tämän hinnan lukkoon, vaikka lämmityselementtien raaka-ainekustannukset nousisivat."

Rakenna luottamusta konkreettisella todisteella (ei tyhjiä väitteitä)

Sähkölämmitysteollisuudessa luottamus on sidottu suorituskykyyn ja vaatimustenmukaisuuteen. Ostajien on oltava varmoja, että tuotteesi läpäisevät paikalliset sertifikaatit (CE Euroopassa, UL Pohjois-Amerikassa) ja kestävät todellisen-käytön. Sen sijaan, että sanoisit "lämmittimemme ovat luotettavia", todista se paikan päällä.

Säilytä osastollasi kansio pika{0}}viitemateriaalista: energiatehokkuuden testiraportit, valokuvat suurista-asennuksista (esim. "Tällä saksalaisen toimistopuiston 200-yksikön tilauksella ei ole takuuvaatimuksia kahdessa vuodessa") ja oman alueensa ostajien suosituksia. Kun ostaja epäilee kestävyyttä, anna hänelle näyte lämmityselementistäsi ja selitä: "Käytämme täällä korkealaatuista-ruostumatonta terästä-toisin kuin halvemmat alumiinivaihtoehdot, se ei syöpy kosteissa ilmastoissa, mikä vähentää myynninjälkeisiä päänsärkyäsi."

Vältä aloittelijan virhe, kun hylkäät ostajan huolen vaatimusten noudattamisesta. Jos ostaja mainitsee ErP能效等级 (ErP-energiatehokkuusluokitukset), älä sano "täytämme kaikki standardit"-ota virallinen sertifikaatti tablet-laitteellesi ja esittele tärkeimmät tiedot. Avoimuus tekee skeptisistä ostajista luottavaisia ​​kumppaneita.

Sulje selkeällä seuraavalla askeleella (älä anna johtojen jäätyä)

Expo-keskustelut ovat ohimeneviä,-jos et kirjaa seurantasuunnitelmaa-ennen kuin ostaja kävelee pois, menetät todennäköisesti kaupan. Parhaat neuvottelijat päättävät jokaisen keskustelun tiettyyn,-aikasidonnaiseen toimintoon, joka on räätälöity ostajan tarkoituksen mukaan.

Suuret-aikeiset ostajat (niille, jotka jakoivat tiettyjä tilausmääriä tai projektin aikatauluja): "Lähetän sinulle huomiseen mennessä räätälöidyn tarjouksen, joka sisältää keskustelemamme joukkotilausalennuksen ja kopion CE-sertifioinnistamme. Voinko varata 15 minuutin puhelun teknisen tiimimme kanssa torstaina ja vastata asennuskysymyksiin?"

Keskipitkän-aikeiset ostajat (jotka vielä vertaavat vaihtoehtoja): "Lähetän sinulle näyte sähkökonvektoristamme,-voit testata lämmitysnopeutta ja melutasoa itse. Otan yhteyttä 3 päivän kuluessa saadakseni palautetta ja muokata ehdotusta tarvittaessa."

Ja ikkunoiden ostajille (niille, jotka vain keräävät tietoja): "Tässä on yksi{0}}sivuinen opas oikean sähkölämmittimen valitsemiseen passiivitaloihin-asiakkaasi voivat pitää tästä hyödyllisenä. Tulen ensi viikolla tutustumaan uusimpaan kampanjaamme, joka on tarkoitettu ensimmäistä kertaa ostaville-."

Viimeinen vinkki: Tiedä milloin lähteä

Kaikki keskustelut eivät johda sopimukseen-ja se on okei. Jos ostaja vaatii hintaa, joka leikkaa voittomarginaalisi, tai vaatii sertifikaatteja, joita et tarjoa, on parempi luopua kohteliaasti kuin tehdä häviävä tilaus. Sano: "Arvostan aikaasi, mutta emme voi tarjota tarvitsemaasi laatua ja vaatimustenmukaisuutta kyseisellä hintapisteellä. Jos budjettisi tai vaatimuksesi muuttuvat, palaan mielelläni tähän -olemme erikoistuneet pitkäaikaisiin-kumppanuuksiin, ei yksittäisiin-tapahtumiin."

Sähkölämmitysmessujen neuvotteluissa on loppujen lopuksi kyse itsevarmuuden ja empatian tasapainottamisesta. Et vain myy tuotetta-vaan tarjoat ratkaisun ostajan lämmityshaasteisiin. Keskittymällä heidän tarpeisiinsa, osoittamalla arvosi ja päättämällä selkeästi, muutat enemmän kopissa käydyistä keskusteluista kannattavia tarjouksia.